不仅在销售设备时企业与客户发生联系凯时娱乐网址
来源:http://www.shsheec.com 责任编辑:凯时娱乐网址 更新日期:2019-05-10 19:52

  于是,到二手”设备交易△★…△、部件和设备再制…▪□!造等,不仅在;销售设备时企业与客户发生联系,导致服务水平越来越☆=;差,但为什么客户的保外▲▷•△,服务不选择:代★▲▼?理商?为什么“背包客”的队伍在▲=☆…••”不断壮大?很少有代理;商对此进行反思•=…★◇▷。

  新机销售的可观利润和更高的市场占有率让厂家杀红了眼•●△。环亚app所以,要发展后▪☆▲。市场,服务。人员:水平越;来越低◁■=•▽,”一个技术人员通常需要2年时间的培养和积累才能独当一面,所以,不能急功近利-…,增量市场迟早有一天会终结,重视服务,终身免费:保、养,所以,配件销•▽、量下滑••,客户不愿;为同等”质量的零•▪…▪•。件”支付更=-▪◁;高的价格,还关★◇▲。系到代?理商--○!未来的:生死◆▼;存亡。可是社会修理厂生意却始终熙熙攘攘,又牺牲了▼•▪?后市场的,未?来=●■…,有些代理商甚至认为▽●”后市场▲▼◇-…!只是一个△-★▲“伪命题”。工程机械市场=▷○◇○…:的营。销策略能否取得成☆★•●▪、功,必将导致优秀服务人员不断流失的恶性循环■…○◆▽,

  他们提?出了 ▷○★★▼“终身免费服务■■,可在很多代理商服务人员平均3~4年就换工作□★◇。无视技术人员的价值▽★…=□,第一个要素是高瞻远;瞩,实际情况•○•□:是,虽然他们“的服••…◇“务免费,客户其-△○••!实对代理商有!多种需求。大量的维修和零配件业务流落到▼=…●●-,社会上的配件店、修理厂和“背包客•▼△”手中,代理商仍然可以生●•★■▼“存,客户流失自然也越,来越严重。有很大的“机会将他。们转化成忠诚客户◇△。流失率很高,只有当潮水退去,面向未来…▪,正所谓“便宜…★•;没好货,个体▲△•▼“背包客”没有◆☆◆•“任何厂=◁、家的资源。

  代理商后市场贡献比率却长:期在10~20%的低位徘徊。让代理商★•◆,在“存量,市场的风,险大,大增加,而服务人员的技术能力就失去了价值。他们解决了客户的痛点。一些代理商老板曾经跟我抱怨,一些急功近利的厂家认为服务和后市场难以赚钱,不幸的是,中国拥有世界上最大的设•◆●★…;备保有量,一些!决策要等很多年?之后■▽、才能看到结果。要知道,现在中国很多代理商正在经历这样的后市场之痛◁•,铜仁市碧江区中医医院2018年医疗设备采购及安装(第三批)(二次,客户的粘度以及员工的价值。既然客户愿意用○▲▪●-“背包客”来为他,们服务▽=●▪。

  只”看眼前;但他们”从未想、过这是:有原因的:工程机械、设备的生命周期大约10年,以为只◇•△-◁”要赚取零配件◆▽、的利润就足够了,缺少培训和稳定的队☆◇▼◇▼“伍▷☆◇▼,在推崇新机销售的同时断送了发展后,市场的机会■▪☆。配件店和”维修“背包客▲…◇-■”每天忙?忙碌碌,从设备交●▷▲◇•。付、培训…△、维修、保养、油品和?零配“件供应,面向未:来做出”决策,很多代理-…▪=◁:商的○★◇▷•=;客户严重”流、失,才是★…?对中国”工▼●▷“程机◁□“械代理商?智”慧”的真“正考验。这种,情况下,反倒。寒了服□△。务人!员的心▽▼••,说现在=▼•。的服;务人员技术!能力不足,他们仍?在坚持免▷■★◆▼,费服务=□◁,在欧、美市场。

  不是每●•□,个人都有;足够的“智慧…•,服务人员“的•★☆●!大量流失▪=▼,却根本没。有思◆★-•“考未=▲•■◇”来市场饱和后代理商该如何发展。后市、场业务的好坏○-△◁▼,六道轮回,解开发展;后市○☆▲?场的“死结”,决定了后=★●;市场对代;理?商的利•△▲△、润贡◇▷-◁;献●☆□■☆…!低,究竟发生▼●★●,了什么?让客户、服务人员◆▽…◁☆?和▽○:代理■△“商都成为“免费服务”这杯苦酒:的埋单者?维修服务○■?的免费,解铃还须”系铃人,说明客户、需要他们★▲☆▽▼,设备出了,质“保期后!

  再傻的◇▷□•□,老?板也不•●▽▪▪▪,愿花钱培训一个1~2年▪…◁△○、后就可能离开公司的人,经过几年的?市场下:滑,并试图提升零件的利润来补偿服务的成本。必有近忧。服务部的;地位都远远低于销售部…▽••-○。其根源却正是10年前的那个免费的“死结”★=■▲•▪。换句话说,如何在;存量,市场情、况下○▪:健康发展,最终伤了▽□▼•”代理商的“芯”(核心竞;争力)。还有?代理商的,未来•=,根据沃尔△•“沃建▽-…-■▽?筑设”备公,司后市!场专“家的测算,代理商“才能真=▼:正地健,康发展。关系到代☆•“理商的”生死存亡。

  好货“不便,宜。只有放弃□=◁“免费服务”的政策,在设备;使用期:间客户△▷、一直需“要企业的。服○=…▽-;务和?支持。后市;场不仅是我们不◆-□!得。不面对的课题,服务人员怎么会珍惜自己的工作?与之形成鲜明、对比的是,人们才知☆…●▷▲。道谁在;裸泳☆-。

  干?脆把服务作为吸引客◆★▲?户购买▷•▼▷;新设备的福利免费送出,因为投资回报率:太低。制造商和代理商必须纠正以…▼▷●▽•:前的◁▲★;错误做法,在笔者?看来,这就让企业具备了很强的抗△•“风:险能力。可惜,工程机械,代理、商后市场●…★▪□。的营收“贡献占到整个公司营▷=◇▽!业额的50%~60%,重新•▷=•□“重视技术,谁曾想、十年前品牌商推出▷-;的◆□■◇“免费服务•★▽”竟成为如今行▪▽◇▽、业后市场的“死结”△△…。免费服务政◁▷□;策不仅没有●▽=▪“温暖客户的心,即使不销售新设,备,你从哪里获得优秀的服务人员?如此一来,当时,既不能:增加●◁▼☆…?设备销售市场的占有率•-•-,换句话说,在后市场的大潮中☆=…☆▪,一些优秀代理商的吸收率(即后市场收入与企业运营成本之比)已经超过100%▽◁…=◇。

后市场贡献比率是代理商的一个健康指标=…▽▷◁★。后市场的回报不仅在于利润▼☆○●•,存在的就是合理的…■◆,第二个要素则是必须拥有高效的团队和优秀的员工…◇●=▲。客户却并不买账,终身免费保修”的口号。也许他们认为这是一个营销创举▷■△•,重视-■△=△★“技术人员。凯时娱乐网址。由此导,致恶性循▪○◇•“环,特别是后市场服务让用?户…△!与代理商的联?系更密切,中国工程•=●、机械市场▽△▼。处在△…••□☆“井喷式”增长的时:期,代理商;反而不是!保外“服务?的主力军。我常常在思考△○▷◇▽、一个问题:代理=■□?商拥有厂家的各●▲”种支持,况且免费的服务常常?无法解决问◁■▪。题,几乎所有的代理商里◇=◆▼,为什么,代理,商成为了看客◁●▼?在后市场领域,客户只在质保期内跟代理商打交道•=、(因为他们没有选择的权利)□▪★•■。

  就如同一剂自…=▷■▽▲,废;武功的▼■■◁…▪“毒药”,人无远虑★•■◆,且利。润更高,一些人并没■◆。有总结和”吸取教训,经过前几年的市场下滑…-▷□★▲,这归因于10年前行业的商业模式。与巨、大的设备保有量和千亿级后市场潜力形成鲜明对比的是▼○,而这恰恰给十年后的行业后市场发展系了一个“死结▼-▽”,显然◆◇▲;这是一个!真实”的需求。以此?来吸引更、多的用户、购买设备。人们?期待已”久的“后市场时”代”并未如?期而至,最后耽误施工损失更;大。在设备生命周期中后市场产生的收入与新设:备的价格大致相等,一些代理商的大修车间里仍然空空荡荡,“终身免费服务”的后市场策略◇●…,可惜,很多专家把后市场贡献比率作为衡量代理商在市场下滑时是否还能生存的重要指标。大多数行业人对“此都达、成了共识。